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以“系统”的方案销售产品

浏览次数: 日期:2012-11-05

以“系统”的方案销售产品以“系统”的方案销售产品,是我们经常强调的一句话。对于恒星这样面对工业冷却领域的、以节能为特色的、个性化需要比重很高的产品,以“系统”的方案销售产品就显得尤为重要。如何在销售过程中编制、介绍、推广“系统”的方案,可能大家各有各的点子、高招。下面介绍一下本人对“系统”的理解和在项目跟踪过程中的应用,希望能对大家的销售工作有所帮助。关键词一:角度以“系统”的方案销售产品,要求我们站在不同的角度去思考问题: 1、 站在客户的角度上看问题;要求我们试着转换角色,问自己一些问题:如果我是客户,觉得自己所做的方案如何?具体的评价指标一般包括:优势、技术可行性、经济型、可靠性、售后服务等。站在客户的角度看问题,可以拉近与客户之间的距离,引得客户的好感,增加成交的机率。 2、站在竞争对手的角度上看问题;如果我们是竞争对手,如果拿到我们提供的方案,竞争对手会提出什么意见呢?站在竞争对手的立场看问题,可以让我们通盘考虑问题,规避一些不应该出现的问题和提早准备应对预案。 3、站在自身的立场看问题;主要检查我们的表达是否清晰、有条理、完整、优势是否说明。站在自身的立场看问题,可以梳理思路,突出重点优势,提高方案制作质量,提高项目的成交率。关键词二:整体冷水机组、水泵、水塔、末端等产品只是整个冷却系统中的重要设备,其配套的工程非常多。要保证整体能达到设计要求,需要我们从整体上去思考、设计、制作方案,保证我们提供的方案客户采用之后能可靠正常的运行,达到如期的效果,避免项目在实施过程中出现一些不可掌控的情况出现,即使这个方案不是我们自己施工。从整体的角度考虑问题,主要考虑如下几个方面: 1、 生产工艺过程; 2、 如何满足工艺要求; 3、 安装位置要求能否满足; 4、 承重要求能否满足; 5、 维修要求能否满足; 6、 运行管理问题; 7、 最大、最小极限状况下能否正常使用; 8、 非正常状况下如何常使用; 9、 如何节能运行; 10、 运输方面的问题;关键词三:循环如何清晰、明了描述地整个冷却系统,我的一贯做法是:将大系统分为几个小循环,分别阐述,这样显得有条理。现在常用的系统其实可以分为如下几个小循环组合而成: 1、 冷却水循环:冷却水塔——冷却水池(南方没有,北方有)——冷却水泵——冷水机组冷凝器——冷却水塔。 2、 冷冻水内循环:保温水箱高温区——内循环泵——冷水机组蒸发器——保温水箱低温区。 3、 冷冻水外循环:保温水箱低温区——外循环泵——生产设备——保温水箱高温区。(有些情况下,这个系统需要分为供水和回水系统:供水系统为:保温水箱低温区——外循环泵——生产设备。回水系统为:生产设备——回水收集水箱——回水泵——保温水箱高温区) 4、 热回收循环:热回收保温水箱——热回收循环泵——冷水机组热回收器——热回收保温水箱。 5、 热泵循环:热水保温水箱——循环泵——热泵——热水保温水箱。 6、 热水供水系统:热回收保温水箱——供水泵——用热水点——热回收保温水箱。 7、 热水加热系统:热水保温水箱——循环泵——换热器——热水保温水箱。 8、 电气控制回路:主要包括:时间控制、水温控制、温度控制、温差控制、压力控制、压差控制、PLC控制等。 9、 空气循环:车间内——回风管——末端——送风管——车间。 通过上述“系统”化的方案制作、介绍、推广、表达,相信能够给客户留下深刻的印象,取得预期的效果。当然,实际使用过程中需要大家根据项目的具体情况灵活运用。如果不太熟悉,可以逐条对应检查,等熟悉之后在增加或减少,形成有自己独特风格的“系统”方案。以上是本人对“系统”的理解和常用到的思考问题,是本人的初步总结,还要许多未完善之处,欢迎批评指正。

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